Categoria:
Peça Avulsa - Business to Business – Geração de leads - Produto

Descrição do case:
Na busca de contas de governo, a Xerox - Divisão Canais - juntamente com as suas revendas desenvolveu mailling list que visava as áreas de interesse e a capacitação de cada revenda. A partir daí foi criada uma peça tridimensional com um brinde, um catálogo de produtos e uma carta de apresentação com dupla personalização, sendo a primeira o destinatário e a segunda a revenda mais próxima e melhor capacitada para o atendimento. Paralelamente, a Xerox deu um treinamento para as revendas sobre licitações, abordando leis e seus usos na prática de negócios com o governo. Os contatos feitos pelos gerentes após o envio foram convertidos em 86% de visitas e destas visitas, 40% em vendas através de licitações, além da aproximação com este novo mercado. O lançamento do produto suscitava muitas dúvidas. Baixa liquidez, alto valor de aplicação inicial, em um momento difícil para investimentos conservadores. A CAIXA estava preparada para um retorno sobre o investimento de 3, no máximo 4 para 1 real investido. Mas contava ganhar novos clientes para outros produtos no processo. Esse resultado adicional é provável mas não mensurável. O resultado direto, no entanto, foi mais que satisfatório: R$ 5,56 para cada R$ 1 investido; uma receita média de R$ 7.226,96 por cliente em 6 meses de aplicação em um único produto!

Créditos:
Robson Henriques – Redação
Josie Micheski - Direção de Arte
Luiz Antonio R. Vendramini - Direção de Criação
André de Souza – Atendimento
Margaret Carino – Cliente